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日前，第34屆美國國際園藝、戶外動力機械及設備展覽會（GIE+EXPO）在美國肯塔基州路易斯維爾國際展覽中心舉辦。為增進與國際同行的交流與合作，中國內燃機工業協會、東方嘉恒展覽（北京）有限公司連續多年組織國內相關企業、個人參展和考察。作為組織和全程參與者，公司美國園藝及戶外動力展項目經理李琳琳歸國后，與《中國花卉報》記者深入探討本屆展會中最受觸動的點：品牌與營銷。 ▲2018年第34屆美國國際園藝、戶外動力機械及設備展覽會，室內展區一角 851家國際企業的選擇
據了解，美國國際園藝、戶外動力機械及設備展覽會始辦于1984年，是北美地區規模最大、最具影響力的園藝機械展覽會。展會室內展出面積15萬平方米，室外設有20萬平方米產品展示和演示區。展示內容包含園藝產品、機械設備甚至延伸至戶外旅行如烤肉架、排煙裝置等全產業鏈的相關產品。“今年有來自世界各地的851家企業參展，我國參展商有55家。”李琳琳告訴《中國花卉報》記者，在收取門票（觀展需購買門票）的情況下，吸引世界各地的專業觀眾4萬余人。 我國園林機械類企業重視參加國際性展會，一方面，產品創新和產業的發展趨勢從展會中可見一斑；另一方面，產品的發展與國情有著很大關系。“世界著名機械設備企業如約翰迪爾、德國斯蒂爾、托羅等企業產品線很全，設備也相對先進，但目前在我國上線的產品比較單一。”李琳琳舉例，如約翰迪爾有全套的園林設備產品，但僅在我國發展農用拖拉機，園林機械產品并未涉足中國市場。原因是我國為農業大國，農用機械類產品市場廣闊，而園林機械產品的發展更側重于發達的海外市場。 ▲人工智能時代，割草機器人也不甘示弱：割草機器人在割完草后，會自動回到下方充電板充電 展會中的“精準對接服務”讓李琳琳印象深刻。組委會特別安排展會的第一天下午，專供經銷商、代理商（網上提前注冊，定制專用證件）觀展。“我們的產品很專業，但凡來問的幾乎都是業內行家。”有參展的零部件企業代表反饋，獨立觀展時間和觀展收費等安排，很大程度上保證了觀展商的質量和業務成交率，參展收獲很大。 展示：細節中見品牌功力
產品展示是展會的核心內容，北美戶外動力機械與設備產品已經相當成熟，家庭園藝類產品也達到世界領先水平。本屆展會上，商用機械如自動化草坪車、小型工程養護機械，家庭園藝產品如家用割草機、修枝剪等占有較大比例。值得一提的是，養護機械類產品開始走向智能化，如個別企業展出的智能割草機器人，具備自動割草，并在割草完成后自動充電的性能。“此類產品小巧智能，偏重于家庭應用，在展會上引起不小的轟動。” 李琳琳向《中國花卉報》記者展示智能割草機器人的實地演示視頻。 ▲室外展示區內，參觀者在與展商交流的同時，體驗機械使用效果和效率 展示不僅是靜態的觀賞和咨詢，也有動態的演示和參與。“20萬平方米的室外展示區，就像是一個大型戶外機械游樂園。”從李琳琳發來的照片可以看到，參觀者在與展商交流的同時，展出機械在工作人員的操作下高效地挖坑、打溝。“讓我覺得震撼的是，和我們買普通汽車一樣，很多大型機械類產品只要提前預約，都可以現場試駕。”李琳琳說，機械操作技術已經相對普及。 除產品展示以外，參展商在各自的室外展位內享有自由使用權。“如展場中最為搶眼的旗幟、氣球和動物等大型充氣設施，都是由展商自行創意和設計。”李琳琳介紹，北美企業喜歡用具有野性或震懾力的形象作為品牌logo，如室外展區內兇猛的“巨型獵狗”、將軍頭盔、甚至天上飛的紅色豬等都是企業logo。此外，企業也可以在自己的區域內設立圍擋，或者搭建戶外帳篷等，既可以設置展品區、視頻展示區、客戶洽談區等相對私密空間，又兼顧展示戶外產品。 ▲室外展區內，常見有企業在品牌旗幟上方掛起國旗，這是非常值得我們學習的 與國內展會的差異，還體現在很多細節方面。“由于是國際性展會，有參展商在自己企業品牌旗幟上方掛起國旗，體現出國家和品牌的雙重自信。”李琳琳對此很有感觸，這也是值得我們學習的。 以營銷助力產業延伸
如果說展品是企業的“硬實力”，那營銷作為無形的延伸，則是企業發展的“軟實力”，二者協調統一，才能使產銷發揮更大功效。 本屆展會的同期活動涉及諸多營銷內容，如邀請發現泰坦尼克號的著名探險家羅伯特·巴拉德博士分享探險經歷，適時融入戶外探險設備產品。作為探險圈的明星，羅伯特的演講吸引很多熱衷探險的粉絲，展會的知名度和影響力也隨之從行業向社會延伸。 為提高營銷能力，會議同期設有經銷商營銷培訓課程、機械技術培訓班等。“營銷課程涉及從產品投資成本規劃到后期運營中方方面面的內容。”李琳琳感嘆，課程已經形成成熟的體系。為達成營銷需求，展會期間機械使用技術培訓課程也很受歡迎。 組織方生活化的服務也是展會的亮點之一，如展場設有專門的茶點區域，每天產品展示活動結束后，晚間有免費的現場音樂會等。“這類活動從另一個角度看，也是為參展商、觀展商等創造交流空間和場地，為達成合作創造更多機會。”李琳琳認為，這都是我們未來可以借鑒的方向。 “鑒于國情不同，國內機械類產品的消費需求和能力等與歐美國家存有差異。”李琳琳說，國際的營銷模式看似理想，但與我們的發展階段并不匹配。“我們計劃于明年春季繼續舉辦中國（青島）國際園林綠化產業博覽會，聯合中國內燃機工業協會、美國戶外動力協會（OPEM）等共同辦會。”李琳琳說，希望可以在產品展示和同期活動等方面借助國際行業協會的力量，逐漸補齊我們的短板。“我們需要的不僅是產品的提升和創新，更是從推銷到營銷的轉變。”
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